签证市场战火重燃，盯准同业的上上签要拿什么作为“护城河”？

苏格拉底说：命运是机会的影子。

9月初，熊猫签证和上上签的母公司——深圳飘飘宝贝有限公司，完成B轮融资6000万元。虽然数额不算大，但对于这样一个轻模式的签证平台而言，其在资本寒冬下的这轮融资显得格外珍贵。

在公司CEO韩智素看来，这轮融资并非刻意而为之。今年春节之后，一位公司的老股东主动提出帮公司介绍新的投资方，这是机会的到来；经过沟通，投资方认为母公司已经具有了自造血的盈利能力，并迅速决定对其投资，这是又一个开始。

而作为此轮融资后，公司首次战略升级所主推的同业品牌——上上签，韩智素表现出了极大的期望。从面向C端的熊猫签证，再到面向同业的上上签SaaS服务平台，公司离建立签证环节供应链体系的目标又近了一步。

但面对OTA平台签证业务的天然流量优势，以及中小型签证效率工具提供商的竞争，留给上上签的机会，还有哪些呢？在公司全新的战略体系下，上上签的发展又有哪些亮点？

上上签CEO 韩智素

和供应商站在一起

作为平台方，上上签本身并不提供具体的签证办理业务，而是将一整套操作系统免费提供给供应商使用，以求通过技术优势连接前端消费者和后端供应商，从而简化部分签证流程、提升办签效率。与此同时，在韩智素看来，上上签要打造的是一个“签证超市”的概念，那么其首先要实现的就是“货全”。因此，上上签希望通过有目的性地寻找供应商，来完成可办签证目的地的拓展。

可见，供应商在其商业体系中的重要性，自然不言而喻。

但即便供应商的地位和角色如此之要求重，上上签也并不想一味地增加供应商。据韩智素介绍，上上签对入驻平台的供应商，会设置资质要求和团队专业性的两个门槛。首先，入驻的供应商必须是使馆授权的一级送签社，具有一手送签权；其次，入驻的供应商必须具有10人以上的团队及5年以上的办签经验。

另外，上上签对供应商采取动态式的评级管理模式，通过内部设定的多项指标，定期对其进行量化评分，例如响应速度、有无违规等，从而淘汰落后产能的商家。对此，韩智素告诉TBO，目前这套流程的运作主要通过技术手段来实现，由此减少了人工干预和误判的可能；而每周的供应商评级管理，也成为上上签“精准派单”模式的基础条件。

不同于“抢单”模式，上上签希望根据用户相应需求及供应商评级结果，有针对性地进行订单分发——评级打分高的供应商，在派单的优先级上自然占据优势。这也是韩智素向TBO着重强调的一点，在上上签平台，供应商不必自己在流量端过于费心，而是通过在服务过程中的竞争优势，获得更高的评分等级，反向为自己争取更多订单。

韩智素将这种关系，称之为“合作共赢”。通过供应商日臻完善的服务，平台也可以积累进一步的口碑和品牌优势，从而获取更多流量。在此思路下，上上签还向供应商推出了线上和线下的“签证学院”项目，打造专门的签证知识分享社群，帮助供应商完成签证专员的培训，从而为其节约一部分人力培训的成本，并借此加强双方之间的联系。

对此，据上上签的公关总监表示，对于公司而言，虽然“签证学院”的成本并不算低，但通过这种互动，一方面可以提升平台供应商的整体服务质量，另一方面也可以借此达到部分市场推广的效果，从而抵冲部分市场费用的支出。在其看来，这是一个极具性价比的选择。

韩智素也认为，想要打造健康的同业生态，首先是要同供应商站在一起；专业高效的供应商，才是平台最具价值的竞争优势之一。据上上签方面统计，目前平台注册账号的同业数量，已经达到7000多。

只以技术论短长？

不难发现，市场上的签证效率工具，都在以其技术优势作为主要卖点。做强技术，显然是一个正确的发展路子，但问题是，技术在公司的整个玩法中要占据多大的比例呢？

实际上，上上签的创业团队来自于腾讯、网易、去哪儿等互联网公司，互联网的基因较为厚重，尤其是技术团队方面的优势。为此，上上签首先在技术方面加强纵深，围绕签证流程的痛点选择匹配技术加以突破，并围绕产品需求提升系统迭代升级的效率。

据上上签的技术团队负责人介绍，上上签花费大量精力对各国签证流程进行字段梳理，形成相应的结构化模块，使用OCR光学字符识别技术提取有效信息，并使用云端技术将手机端信息一键导入大使馆表格，从而在资料填写环节大大提升了操作效率、节约了沟通成本。

韩智素告诉TBO，上上签的核心技术点，首先在于其系统前端有电商平台，从而更好地服务于直客，简化资料填写环节；同时将营销工具捆绑其中，支持一键转发、二次定价等。而后端则是一个“签证办理工厂”，在同业供应商后续送签的每个环节加以相应的技术辅助，例如信息一键导入、信息同步效率、办签进度同步等。

另外，上上签还特别研发了一套财务系统，从而与供应商快速对账，结账快速灵活。这一点在对供应商使用效果的调查中，得到了压倒性的好评。

即便技术团队实力很强，但韩智素表示，上上签也并不打算盲目地推进技术：一方面，技术本身会周期性地进行迭代，没有绝对的高低之分；另外，无法更好地融入落地场景的技术，并不实用。因此，上上签选择做精做细技术服务——据韩智素介绍，根据每期的产品调研需求，从2017年6月产品上线以来的一年时间，上上签产品在PC端和小程序共进行了近60次版本更新。

另外，此轮融资后，上上签也将加快推进AI智能出签预测的技术研发，进一步实现后台数据的互联互通；同时，也将从区块链技术的角度，提高信息数据的安全系数。

在技术升级之外，与大多数OTA及线上签证服务商弱化人工客服、或用机器替代人工客服的做法不同，上上签将人工客服放在操作页面的显著位置，并提供8小时的人工客服服务。

对此，韩智素解释道，签证办理往往涉及到多个专业环节及签证地点等限制，完全熟练的办签人员比想象中要少；而同业的问题往往更加专业，机器客服很难解答高难度问题，因此人工客服是必不可少的。另据其介绍，目前上上签的客服团队有十余人，而其背后则有签证专家的团队来做专业知识的背书。签证专家的构成中，有参与“签证学院”的培训讲师，也有合作一级送签社的资深员工等。

盈利之后再奔跑

而关于上述部分人力支出的成本，韩智素认为，目前公司是有能力承担的。实际上，目前上上签已经实现了盈利。

很多签证平台的底层逻辑，是希望借由签证业务为入口，实现引流和转化，通过后续商品搭售实现盈利。但据韩智素介绍，公司目前没有打算引入商品搭售的环节，一是因为相关可搭售商品的市场份额有限，作为签证平台的竞争优势不强；二是上上签目前的签证业务，已经形成了一套盈利模式，可以保持较为稳定的增收——公司低价集采供应商产品，从而赚取集采价格和销售价格之间的价差。

而对于接入小众目的地签证、并打包旅游产品进行售卖的做法，韩智素则表示暂时不会考虑。在其看来，无论是对于供应商还是游客，这需要付出极大的教育市场的成本；对于上上签来说，这样的负担显然有些重了。而且上上签专注于解决签证市场痛点，一旦开始打包旅游产品，业务方向及重点也会相应模糊。

在跑通技术和实现盈利之后，上上签也已经开始了加速市场拓展的步伐。

韩智素告诉TBO，目前上上签的业务拓展主要包括两大部分——自营和直营。自营方面，公司组建商务团队，在深圳、广州、北京、上海、杭州、成都等6个城市设立门店，加大地推力度。直营方面，公司在2018年3月推出了上上签“城市合伙人”计划，在全国30多个城市招募优秀签证代理商，利用其在当地的人脉和推广优势，精准有效地吸引更多供应商加入平台。

另外，韩智素认为，随着出境游的客流下沉，一线城市的签证市场正在趋于饱和；针对流量下沉的趋势，上上签在融资后也将继续深挖二线城市流量，并将业务向三四线城市覆盖。“城市合伙人”计划也是其中的重要一步。

同时，在利润率较高的商旅签证方面，上上签也计划进一步拓展商旅、会展需求的多类型客户，通过办签效率优势在商旅客户中树立品牌形象。目前，中信银行、腾讯出境通、理财通等数十家大企业客户，已经与上上签达成合作关系。

在韩智素的规划中，上上签的真正壁垒，是可以满足签证服务链条中所有角色的需求。而这则需要上上签在技术赋能供应商的基础上，构建起更加便捷有效的生态体系。这条路显然还需要走很久。

尤其是在当前阶段，上上签的品牌知名度还没有完全打开，市场占有率还有待进一步提升。这也是韩智素所带领的上上签团队下一步要着力去做——“希望大家提到办签证，就能想到上上签。”

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