庆泰人｜向《易经》学管理智慧——企业之六十四卦·观卦：产品之王的背后

庆泰花炮管理哲学

《庆泰人》

庆泰花炮愿景——打造世界花炮第一品牌

回顾：

古人云：“半部《论语》治天下，一部《易经》定乾坤。《易经》之重，在于包罗万象，点透世人。”

鲁迅先生说：“读懂了《易经》就是读懂了中国人的根。”

庆泰人为了实现“打造世界花炮第一品牌”这个共同愿景，于是开启向《易经》学习管理智慧的探索之路，希望能够“执古之道，以御今之有”，从《易经》给我们的启示中，总结梳理一套具哲学性，科学性，应用性，实操性的管理系统。

“是故易有太极，是生两仪，两仪生四象，四象生八卦，八卦定吉凶，吉凶生大业。”

——《易传·系辞上》

庆泰花炮董事长黄蔚德通过对《易经》学习，结合其三十七年管理实践重新思考，探索出：

公司之太极——公司是个平台，是个“万物混成……万物并作……万物恃之而生”的生态平台，即由全部参与者，物质，活动构成，以使商业活动得以实现。

公司之两仪——是“匹配”和“调整”，两个作用力的相互转换，以“有”和“无”两种表现形式，产生一切商业活动。

公司之四象——天，地，人，道。市场需求（天），产品服务（地），商业参与者（人），公司这个平台（道）。“道生之，德蓄之，物形之，器成之……万物恃之而生而不辞……生生不息……”

“是故，形而上者谓之道，形而下者谓之器，化而裁之谓之变，推而行之谓之通，举而措之天下之民，谓之事业。”

——孔子

接着，庆泰花炮总经理黄启庆通过对《易经》学习，结合长期管理实践，落地到战略层面重新思考，探索出企业之八卦：

企业之八卦由两个系统组成，一个系统是围绕“天”展开的，一个系统是围绕“地”展开的。

企业之八卦：第一卦离（火）是企业的战略系统，第二卦乾（天）是市场体系，第三卦坤（地）是产品体系，第四卦兑（泽）是品牌系统，第五卦艮（山）是人才战略，第六卦巽（风）是运营系统，第七卦震（雷）是组织和系统，第八卦坎（水）是财务系统。

企业之八卦为我们提供了清晰的战略地图以及区间清晰的分工模块。

于是……

“是故刚柔相摩，八卦相荡。鼓之以雷霆，润之以风雨；日月运行，一寒一暑。”

——《周易·系辞传》

开启新的探索之旅——企业之六十四卦。

“知是行的主意，行是知的工夫；知是行之始，行是知之成。”

——王守仁（号：阳明）

阳明先生给我们提示，欲知行合一，必先“知”。

八卦相荡相互作用，相互转化形成六十四卦，那么落地到具体职能具体分工的执行层面的企业之六十四卦又会给我们哪些启示呢？

我们带着新的问题，继续探索之旅……

庆泰花炮产品经理——

中国花炮行业

资深产品经理：黄文武篇（三）

企业之六十四卦·观卦：

产品之王的背后

——观卦：“解铃仍在系铃人”

产品能够一眼就吸引用户的眼睛，能够体验一次就收获用户的心，让用户发心喜爱，恋恋不忘，依依不舍，反复体验依然喜爱如故，心生欢喜这无疑是每个产品经理追求的终极目标，我们将它称之为“无法抗拒”的“产品之王”。

然而获得用户之心并非易事，许多产品经理在整个职业生涯或许能做出的“产品之王”都只有寥寥数款，甚至有很多产品经理在整个职业生涯连一款这样的产品都做不出。也就是说做“产品之王”这样的恒定爆款其实非常难。“难”这个字在中国人心里是什么意思呢？中国有句俗语叫：“迎难而上”。意思就是，难，不代表不可能，阻碍多，困难多，成功系数低，但是不代表不可能。相反，“难”的事办成了，往往效果比“容易”的事办成了好上数倍。

问题来了：难做，要做，那么该怎么做？又该怎么做才能成？

中国还有句俗语：“世上无难事只怕有心人。”我们把这句话断开看，首先“世上最难的事”是何事？世上最难的事莫过于“得人心”一事。正如“产品之王”为什么难做，也就是难在“得人心”这件事上。做产品最适用一句话“得人心者得天下”。

旧问题带来新问题：怎么得人心？有什么办法没有？

我们接着看“世上无难事只怕有心人”这句话，老祖宗给我们提示“有心人”。但是这个答案似乎是“更大更复杂的问题”，要怎么用心？从哪儿用心？用什么样的心？却成了千古谜题，因为这句话告诉我们如果用“错”了心，用心的方式“错” 了，怎样的“心”用错了，显然最终导致的结果轻则浪费表情，枉费心意，重则被人轻视，让人遗弃。

问题不断引起新的问题：怎么办？

经过不断的学习与探索，我们发觉古语“得人心者得天下”原来后面还有一句话——欲得人心，须先知人心。因此中国还有句俗语：“解铃仍须系铃人”。显然到了这里，我们发觉越来越接近“有心人”该用什么样的心，从哪儿用心，怎样用心这个谜题的答案了。

庆泰花炮集团产品经理黄文武语录：解铃仍须系铃人，唯有“用户”本身才知道他们真正想要的。

可是，该如何“知心人”呢？该如何有效的，正确地“知人心”呢？有什么方法没？

于是，我们继续行程带着新的问题探索万经之源《易经》观卦，探索古圣贤教我们“观”察之道……

首先我们先看看观卦之卦象：初六，六二，六三，六四，九五，上九。下面四个阴爻，最上面两个阳爻。

从观卦这个卦象我们可以看出，下卦是坤卦“地”，上卦是巽卦“风”，因此观卦又称为“风地观卦”。

风地观卦，风行地上，这个情景很形象，风在地上吹，草木被风吹的哗哗作响，动物在顺风跑得更快，云被风吹的缓缓飘动……

由此，我们获得第一个启示：

1、风有大小，大风中，风中的景象非常明显，很容易观察到。正如一个大的流行趋势来临，几乎全行业都能发觉。可是，老子在《道德经》告诉我们：“希言自然。故骤风不终朝，骤雨不终日。”大风，骤风往往瞬息万变，不长久。在实际生活中亦然，微风徐风常常在，大风不常有。

2、微风，徐风虽然常在可惜万物变化不明显，唯有我们心平气和，驻足观看才能看到草木叶尖，动物毛发有细微变化。

3、风虽然给万物带来变化，可是万物本质并没有改变，草依然是草，动物依然是动物。

似乎离答案又近了一步，我们接着往下探索……

观卦由下面六个阴爻与最上面两个阳爻组成，这提示我们“变化”很多，但是有“恒定”不变的原则。

那么，“变化”是哪些呢？恒定“不变”的又是哪些呢？

接着我们看观卦的卦辞给我们什么提示：

“盥而不荐，有孚顒若。”

——《易经·观卦》

我们先破解生僻字：“盥”（guan）在古汉语里的意思有“舂米用的器具”；“以手承水冲洗而下流于盘(皿)”；“洗手”；“洗涤”；“古代洗手的器皿”；“祭名”。“荐”在古汉语里的意思有“推举”；“介绍”；“频仍”；“屡次”；“进献”；“祭献”；“草”；“草席”。“孚”在古汉语里的意思有“孵化”；“通稃，谷粒的壳 ”；“又如”；“另见”；“相信”；“信任”；“为人所信服”；“使信任”；“通付，付与。”；“相应”；“符合”；“信用”；“信誉”。“顒”在古汉语里有“严正的样子”；“盼望”；“大的样子”。“若”在古汉语里有“如果”；“假如”；“你”；“汝”；“约计”；“此”；“如此”；“顺从”；“若木，树名”。

融会贯通理解：没有把手洗干净就不要祭献，祭祀，发心虔诚相信去祭献才能有天人合一的感受。

由此，我们得到第二个启示：

1、没有洗手不要祭祀，提示我们“凡事都需要注意方式方法”，就像祭献之前的须洗手沐浴表达洁净诚心。我们结合长期企业实践体会到要了解“用户”需要注重方式方法。

2、仪式感很重要，“生活需要仪式感”，“工作也需要仪式感”，仪式感可以表达情感，比如尊重，尊敬，珍惜，珍重，准备充分等。

3、如果要“祭献”发心要虔诚，诚心诚意，否则就“不荐”意思是发心不诚心诚意不如不要祭献。这提示我们做产品了解“用户”，发心要虔诚，要诚心诚意，“心诚则灵”，诚心诚意就会“心有灵犀一点通”。

接着我们再看看观卦《彖辞》怎么解释给我们什么新的启示：

大观在上，顺而巽（xùn），中正以观天下；观，盥而不荐，有孚顒若，下观而化也；观天之神道，而四时不忒（tè）；圣人以神道设教，而天下服矣。

——《彖传》

破解生僻字：“观”在古汉语里的意思有“看”；“察看”；“对事物的看法”；“认识”；“道教的庙宇”；“楼台”等。“神”在古汉语里的意思是“神仙”；“不可思议的”；“特别稀奇的”；“心思”；“心里”；“注意力”；“表情”；“精神”等。“道”在古汉语里的意思有“道路”；“取”；“途径”；“方法”；“法则”；“道理”；“学说”；“主张”；“谈论”；“引导”；“疏通”；“以为”；“从”；“由”等。

“忒”在古汉语里有“差错”。“神道社教”，神明的方式设立教化。“服”在古汉语里的意思有“从舟”；“服从”；“顺服”；“又如”；“佩服”；“信服”；“使用”；“从事”；“致力”；“信任担当”；“招认”；“肯定”；“认可”；“穿着”；“佩带”；“铭记”；“怀念”；“任用”；“实行”；“施行”；“执持”；“得”；“使习惯于”；“承受”；“遵从”；“遵守”；“负荷”；“驾驶”；“遮盖”；“事情”；“盛箭之器”；“又”等。

译文：古之君王，体察民情。观卦为坤下巽上，既柔顺而又谦逊。君王守中正之道才能体察民情，所以称为《观卦》。不洗手沐浴不祭献，诚心诚意祭献。老百姓通过看祭祀礼受到良好的教育与感化。观察大自然变化的神妙规律，四季从来不会有差错。圣人通过观察大自然变化规律，用教育来感化天下的民众，民众受益所以都乐意顺从。

庆泰花炮集团产品经理黄文武语录：“用户”皆有之潜在规律，唯有顺应“用户”的潜在规律而创作的产品才可能成为“产品之王”。

探索到这里，我们尝试提取关键词：“体察民情”，“中正以观天下”，“观天之神道，四时不忒”；“神道社教”。“天下服矣”。

我们结合企业实践重新思考：“大观在上，顺而巽”，仰望大景观大风向，要顺应其发展规律，比如一个大的流行元素，文化出现，我们顺应其发展规律去做产品。“中正以观天下”，观天下好理解，即观天，观地，观众生，观自然万物。中正是什么意思呢？以我们中国人的习惯喜欢用“左右”来表达偏颇，程度，那么“中正”即是“没有偏差”。

那么，在实际操作中我们观察如何做到“中正”呢？通过前面对《易经》临卦之探索，我们提到启示，唯有“忘我”，“无我”方可做到“中正”。“无我”，“忘我”更直接的说法即是不带自己的主观意向，不带自己的情绪，不以自己的认知区间，道德标准，思维方式去思考问题，而是尊重客观事实。“观，盥而不荐，有孚顒若，下观而化也。”观，不洗手沐浴不如不要献祭，祭祀，发心虔诚相信去祭献才能有天人合一的感受。

由上往下看，万事万物都顺应天命的感应同时依照自己的规律适当调整一些自己的习性而活动，就像自然界同一个物种的动物在不同的经纬度地区，不同的气候条件下，不同的自然环境下会逐渐因适应环境需要而生长成不同的样子以及养成有细微差异的生活习惯。

“观天之神道，而四时不忒”，我们看自然界的规律，从来不会有变差。“圣人以神道社教，而天下服也”，神道社教是什么意思？比如圣人根据一年四季自然规律制定出天干地支纪年法，为了让百姓记住又匹配了十二生肖“守护神”与之对应，圣人又根据自然规律结合农耕规律制定了二十四节气，在关键的节气比如夏至，冬至等举行大型的祭祀庆典，在一些相对重要的比如二月二，端午节，重阳节，上巳节等举办庆典活动，以这种方式教化百姓，让百姓铭记农耕的重要节点，所以百姓受到益处，天下百姓都心服口服，时代传承。

探索到这里，我们得到新的启示：

1、观察之道首先发心要对——中正之心。在企业实践中尤其是产品经理通常是“术业有专攻”的行家，看问题的视角习惯“外行看热闹，内行看门道。”然后最容易犯的错误是职业习惯引起的“当局者迷旁观者清”，因此，困住我们最大的问题即是“用户”并不是“看门道”的行业，却是“看热闹”的外行。通俗地说即是，我们产品经理作为专攻产品的行家，多年对产品研究的精益求精却困住我们的“认知”，让我们很难理解作为“外行看热闹”的“用户”，尤其是我们烟花爆竹行业，在成熟的生态闭环里，我们与“用户”的沟通需要通过“供应链”的传送。“发现问题，解决问题”，既然我们找到了自身的“病根”，那么“对症下药”就不难了。也就是说，要真正认识，了解“用户”，我们需要抛弃“自我”，以“无我”的中正之心去观察了解“用户”。

庆泰花炮集团产品经理黄文武语录：欲了解用户，发心须虔诚，所谓“心诚则灵”，唯有诚心诚意“感同身受”用户才能与之实现同感，共鸣，共情。

2、观察之道第二种发心——虔诚之心，即诚心诚意。所谓“心诚则灵”，当我们真心诚心去了解“用户”之时，我们就能更好地与“用户”实现同感，共鸣，共情。

3、观卦从不同视角，即天道，地道，人道。就是提示我们观察“用户”要从不同的规律，观察“产品”也要从不同角度，观察“自然规律”也要从不同的角度。用现在流行的话语即是“广角”，“全屏”，“全方位”。比如地球上无论哪个国家的人都是“人”，但是文化背景，气候条件，地理环境，使得“人上一百，形形色色”，“萝卜白菜各有所爱”。

比如烟花爆竹产品在北方零下几十度却相对干燥的环境下，路面比较滑，而且烟雾比较浅，那么响声要做的高一些，引线要稍微长一些，烟雾要加重一点，这样体验感更好。而南方属于寒湿，冬季潮湿多雨，烟雾容易与空气中的潮湿颗粒相融合，那么引线要稍微短一些，尽量要做到少烟响声小些这样体验感更好。比如新疆西藏地区一些高原地区，可见度高，大部分地方都空旷，那么烟花燃放效果要先紧凑然后慢慢散开体验感更佳，而人口密集的地方一些小烟花产品要先散开再慢慢紧凑再慢慢散开体验感更佳。

4、“神教设道”，古时候圣人以祭献让百姓感受威严庄重，以庆典活动让百姓感受到愉悦收获，以“神话传说”让百姓记住自然规律和“对未来的充满希望”，那么在我们企业实践中的“神道设教”，即是以“文化沟通”的方式与“用户交流”。所谓一阴一阳之谓道，《易经》阴阳虚实相互转发衍生万物，“文化沟通”是“虚”，“用户之心”是“虚”，而这些“虚”转化为“实”即是“购买决策”，“复购决策”，那么产品是什么？是“虚”与“实”之间转化的“媒介”。

庆泰花炮集团产品经理黄文武语录：了解客户，理解客户，需多维度，多层度，多方位，广视角。所谓朋友易得知己难觅，当“产品”能成为“用户”的“知己”时，用户将“无法抗拒”。

5、“观”天道，地道，人道，然后“天下服矣”。以逆向思维思考也就是若要“天下服矣”，需遵循天道，地道，人道，通俗地说就是我们要“天下服矣”，也就是“得人心”，我们不仅要了解“用户”的规律，还要了解影响“用户”的规律，以及可能会影响“用户”规律的一切元素。

我们接着探索观卦之《大象传》看看还会给我们什么新的启示：

风行地上，观；先王以省方，观民，设教。

——《大象传》

破解生僻字：“省”在古汉语里的意思是“象眼睛观察草木”；“官署名称”；“行政区域名”；“减少”；“精简”；“节约”；“免除”；“另见”；“检查”；“探望”；“明白”；“醒悟”。“方”的意思有“象形。下从舟省，而上有竝头之象。故知并船为本义。

本义：并行的两船；泛指并列；并行”；“又如”；“等同”；“比拟”；“辨别”；“占有”；“模拟”；“方形”；“竹木编成的筏”；“地区”；“方向”；“方面”；“又如”；“方面”；“四面”；“规律”；“道理”；“指儒家伦理道德和学问”；“品类”；“大地”；“平方米的简称”；“方法”；“方正”；“方才”；“表达情态方式”；“表达时间方式”，“表达范围和程度”。

译文：古之帝王效法风吹拂大地而遍及万物的规律，巡游天下，体察民情，推行教化。

“先王以省方，观民”，我们结合长期企业实践体思考即曾经优秀的产品专家，产品行家都是通过长期对客户的观察探索的经历通过对产品的不断地迭代升级再不断通过用户的反馈总结的经验来不断验证与“用户”之间的距离，用的方法大都是“大而广泛的”，即极多的品类，极多的单品，极多的组合推向市场测试，经过时间慢慢淘汰最后“剩者为王”称为“恒定爆款”。用通俗的话说就是“先做加法”再通过市场的不断验证“做减法”的方式，这也是我们烟花爆竹行业产品经理前辈们普遍都走过的路。

然而，这样的方式“浪费大，成本高，时间长，成效低”。这么接近正确答案，却这么大的困惑，我们少做了什么？一个是开头的“观”，另一个就是最后的“设教”。用企业语言来说，即是“了解用户”以及通过“文化”与用户沟通，补充一点，这个“文化”是指“用户”喜欢的方式，能与“用户”共鸣的方式，也可以理解为“意识流”，比如追溯烟花爆竹发展史，最初人们无论婚丧嫁娶，庆典祭祀基本不挑选烟花爆竹的品类，逐渐发展成庆典类，祭祀类，婚庆类等。

那么人们是如何发现不同的场景需要不同的烟花爆竹产品的呢？烟花爆竹产品又是如何发掘人们不同应用场景对不同品类产品的需求的呢？这听着好像先有蛋还是先有鸡的哲学问题，简单逻辑是聪明的烟花爆竹生产者发明了多种品类，然后告诉“教化”用户，不同的品类该应用在不同的场景，然后用户欣然接受。

实则真正的底层逻辑是，烟花爆竹生产者通过“用户”长期沟通，感受到“用户”内心诉求，这即是比“用户更了解用户”，然后根据“诉求”做出来之后，完全满足“用户”的心理需求，因此用户欣然接受。显然后种才是真正的底层逻辑，因此用户无法抗拒。试想，如果我们内心抗拒的东西，不论人如何引导，我们可能尝试第一次，再尝试第二次就难了，因此“用户”能欣然接受并传承至今，必然是符合心理诉求，即“预期”的。

庆泰花炮集团产品经理黄文武语录：做产品，我们的目标不是我们的产品有多好，用户可以选择，而是让用户“无法拒绝”。

通过对《易经》观卦之卦象卦辞的探索，我们尝试总结：

1、“不变的”——其一：发心虔诚，中正。其二：“用户”皆有之潜在规律。

2、“变的”——用户诉求，了解用户的角度，与用户沟通方式，影响用户的元素，可能影响到用户的元素，用户群体差异等。

3、视野，我们可以由远及近，也可以由近及远，但是我们观察的规律通常是由粗至细，由浅至具，对用户的了解通常是由共性至个性，由浅至深，由表象到本质。

4、距离，作为产品经理我们在做产品之时时常思考与“用户”之间的距离是多远？与“用户”心里的距离是多远？

5、与用户沟通，用户喜欢的沟通方式是？用户喜欢的沟通内容是？

一步一步接近答案，路途中问题带着新问题不断出现，我们从不断解决问题中继续探索《易经》观卦之六爻……

作者 | 周君君